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一、礼品公司如何筛选大客户
摘要：礼品对比-选购-经验篇：文章主要介绍了要鉴定、筛选大客户，礼品公司应对礼品采购有较大且长期、稳定的需求等相关知识。礼品公司如何筛选大客户
要鉴定、筛选大客户，礼品公司应至少通过以下四点。
1.对礼品采购有较大且长期、稳定的需求。
对礼品公司来说，一个客户有没有开发的意义，最基本的一点就是这个客户有没有礼品采购的需求。而这个客户是否会成为自己的大客户，具有较大且长期而稳定的礼品采购需求则是必不可少的前提之一。
在礼品公司为客户垫付资金普遍而频繁的现实下，客户的财务信誉对礼品公司的重要性不言而喻。
一个客户礼品采购规模的大小、持续性、稳定性及其财务信誉，与是否是你的大客户没有直接的关系。与你有直接关系的是他在你这儿的采购量占你总销售额的比例大小。只有在你总销售份额中占大部份额的客户，才能有条件成为你的大客户。
如果一家客户的礼品采购量占了你销售总额的大部份额，但这一大的销售额却未带来较高的毛利，也就是对你公司的盈利贡献并不大，那么严格意义上，也算不上是大客户。
综上所述，如果有客户具备了以上四点，那么这些客户是必须重点关注的对象，也同样是需要集中精力服务好的客户。在此不得不提醒一下：大客户不是一成不变的。今年是你的大客户不代表明年还是你的大客户，而小客户可以通过扶持让其变成你的大客户。
此外，礼品公司在鉴定、筛选大客户时还应考虑到两点。一是开发、维护该客户需投入的成本大小，因为这将关系到你最终能从对方那里获得的多少的利润率。二是客户对自身成长的贡献率。例如一些在应提供的服务水平、礼品质量、交易流程等方面有较苛刻要求的大型知名企业，虽然会给带来一定的“痛苦”，但却会对你自身的成长带来变相促进作用，而其强大的影响力也会在你开发新客户时带来一定的正向效应。
总之，对大客户的鉴定与筛选，绝不可只独见其一，而应四面齐观，再辅以其他相关考量，方可避免徒抱其“大”之名，而难得其“大”之实。
大客户对企业的重要性，决定了如其叛离必然会给企业带来重大打击，有时甚至是致命性的。那么该如何防止大客户叛离？如何稳固大客户？如何降低“客户跳槽率”？
企业可以通过定期调查，直接测定大客户满意状况。具体操作时，可以在现有的大客户中随机抽取样本，向其发送问卷或打电话咨询，以了解大客户对公司各方面的印象。测试可以分为高度满意、一般满意、无意见、有些不满意和极不满意。大客户对企业好的口碑意味着企业创造了高的客户满意度，而了解了大客户不满意所在才能更好地改进。
对礼品企业来说，只有赢得大客户的满意度，才能有效防止大客户的流失和叛离。
经理可从跳槽客户身上获得大量信息来改进营销工作，然而，由于文化和心理因素等多方面的原因，许多经理人不愿深入了解客户跳槽的真正原因，也无法真正找出营销工作的失误所在（在有些企业里,总结经验、教训可能还会影响营销经理的仕途）。
通过失误分析，经理人可有效地改进企业的营销管理工作。举例来说，民航、飞机制造商、民航总局在飞机失事时会不惜一切代价寻找飞机上的黑匣子，目的是要找出空难发生的真正原因，并采取改进措施，从而保证后续的飞行安全，这也是航空公司在复杂、危险的运营环境中极少发生重大事故的主要原因。那么，我们的黑匣子在哪里呢？
在商场上，“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益。”所以，经理人要想提高大客户的忠诚度、降低大客户的叛离率，就必须从大客户利益的角度出发，充分运用战略和策略等各种手段来解决这个问题。依笔者的经验来看，防止大客户叛离的措施可以总结为：一个沟通（与大客户始终保持深度沟通），两个保证（保证服务质量、保证利益最大化）。
在企业经营的过程中，文化内涵的问题很少提出过。从竞争的角度来说，第一个层次的竞争也是最原始、最普遍的竞争手段，就是价格竞争；第二个层次的竞争是质量的竞争；第三个层次的竞争是文化竞争。文化竞争应该是最高层次的质量竞争，尤其对于礼品企业来说更是如此。
因此，对于礼品企业来说，加深文化内涵，进行文化竞争，以下几个方面需要加强。
一是CI的导入。要形成统一的标志、统一的装修、统一的品牌、统一的服装、统一的企业精神和理念。
二是服务，即企业的服务个性。这种服务个性很难用语言表述，但是客户能很明显地感觉到。比如说到一个礼品企业，可以感觉到这个企业员工的热情，然后到另一个礼品企业，感觉到除了热情之外还很文雅，和员工交谈时也有这种感觉。这种热情加文雅就是一种文化。如果是单一的热情甚是热情过度,恨不得拽着客人不让走，这种热情就叫没有文化。
三是在企业经营里加深文化的内涵。比如说同样是一款传统礼品，文化内涵比其他同类产品深一些，销售人员的介绍水平高一些，这都是礼品企业文化竞争的要点。
品牌化经营首先是企业品牌的形成问题。现在有许多礼品企业已经开始注重了这一点了，这也是礼品行业发展的一个趋势——使消费者认同这个企业，认同这个企业的品牌，对这个企业的服务有一种亲近感，有一种信任感，这样才能在市场上立起来。
综观上述，通过探索客户跳槽的原因，企业可获得大量信息，从而发现企业管理工作中的问题,并采取必要的补救措施来增强竞争力,并最终提高经济效益。
二、创业者心理素质测验
准备创业和在路上的创业者们，想知道你的创业修炼指数吗?下面是一份自我测试考卷。开始测试……
1.你在哪一种条件下，会决定创业：
D.现在就创业，尽管自己口袋里没有几个钱
E.一边工作一边琢磨，等想法成熟了就创业
A.资金实力B.GoodIdea C.优秀团队
D.政府资源和社会关系 E.专利技术
3.以下哪项是创业公司生存的必要因素?
A.高度的灵活性 B.严格的成本控制 C.可复制性
4.开始创业后你立刻做的第一件事情是：
A.找钱、找VCB.撰写商业计划书 C.物色创业伙伴
D.着手研发产品 E.选择办公地点
A.低调埋头苦干 B.努力到处自我宣传
C.看情况顺其自然 D.借别人的势进行联合推广
8.和投资人交流最有效的方式是:
A.出色的现场PPT演示 B.详细的商业计划书和财务预测
C.样品当场测试 D.有朋友的介绍和引荐
A.对方是一个知名投资机构 B.投资方和团队不设对赌条款
C.谁估值高就拿谁的钱 D.谁出钱快就拿谁的钱
10.你认为以下哪一项是VC投资决策中最重要的因素?
11.从哪句话里可以知道VC其实对你的公司并没有实际兴趣：
A.“我们有兴趣，但是最近太忙，做不了此项目”
B.“你们的项目还偏早一些，我们还要观察一段时间”
C.“你们如果找到领投的VC，我们可以考虑跟投一些”
D.“我们这个行业不熟悉，不敢投” E.上面任何一句话
12.创业团队拥有51%的股份就绝对控制了公司吗?
13.创业公司的CEO，首要的工作责任是：
A.制定公司的远景规划 B.销售、销售、销售
C.人性化的管理 D.领导研发团队
14.凝聚创业团队的最好办法是：
15.创业公司的财务预测中最重要的是：
16.创业公司的日常运营中，以下工作最重要的是：
A.会议记录的'及时存档 B.业绩指标的合理安排和及时跟踪
C.团队的经常性培训 D.奖惩制度
17.创业公司的日常运营中，最棘手的问题是：
18.创业公司产品市场推广效果的衡量标准是：
A.广告投入量和覆盖面 B.营销推广的精准程度
C.产品出色的品质保证 D.广告投入和产出比例
E.产品价格的打折力度 F.品牌的市场渗透率
20.创业公司的第一个大客户竟然是个土财主，你会：
A.一视同仁地为他提供你公司的标准服务
B.指导他如何来积极配合你的工作
C.修理他，给他些颜色看看是为了他的提高
21.你认为创业公司中的最大风险是：
C.产品研发的速度 D.CEO的个人能力和素质
22.当创业公司账上的现金低于三个月用度的时候，应该采取哪项措施：
A.立刻启动股权融资 B.通知现有公司股东追加投资
C.立刻大幅削减运营成本，包括裁员
E.把自己的存折和密码交给公司会计
23.创始人之间发生矛盾时，你会：
A.坚持原则，据理力争 B.决定离开，另起炉灶
C.委曲求全，弃异求同 D.引入新人，控制局势
24.投资创业公司的理想退出方式是：
1.D2.C3.E4.D5.B6.D7.D8.C9.E10.C11.E12.B13.B
14.B15.A16.B17.A18.D19.E20.D21.D22.C23.C24.E
(1)如果你的得分是0～8分：还不具备创业的基本知识，不要贸然创业哦。
(2)如果你的得分是9～16分：游走在创业的梦想和现实之间，继续打磨打磨吧。
(3)如果你的得分是17～24分：恭喜，你已经作好了创业的基本准备，大胆往前走喽!
注：不识字的兄弟们别气馁啊，天生的创业者即使得0分也照样创业!
三、如何做好大客户的战略营销课后测试
英盛观察战略是确定企业长远发展目标，并指出实现长远目标的策略和途径。战略确定的目标，必须与企业的宗旨和使命相吻合。战略是一种思想、一种思维方法，也是一种分析工具和一种较长远和整体的计划规划。
市场营销是指企业为满足消费者或用户的需求而提供商品或劳务的整体营销活动。
市场营销战略是企业市场营销部门根据战略规划，在综合考虑外部市场机会及内部资源状况等因素的基础上，确定目标市场，选择相应的市场营销策略组合，并予以有效实施和控制的过程。
三个什么让我们对市场营销战略有了一个初部的了解。在经济风暴的影响下，供大于求，如何把产品销售出去，这是所以企业都在思考的问题。特别是在这样一个经济大环境日益恶劣的条件中，如何走出自己路。
这时战略它比任何时间都要重要，它决定了企业的生死。
再补充说明：市场营销战略的特征
目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。
市场营销的基本战略可归结为如下几条：
1)观念创新。首先要正确认识和理解知识的价值。在市场经济条件下，知识本身又是商品，也具有价值。其次，要有强烈的创新意识，自觉地提高创新能力。再次，要认识到创新是提高企业市场营销竞争力的最根本最有效的手段。最后，营销创新不是企业个别人的个别行为，而是涉及企业全体员工的有组织的整体活动。
2)组织创新。组织创新包括企业的组织形式、管理体制、机构设置、规章制度等广泛的内容，它是营销创新战略的保证。机构设置不合理、臃肿、人浮于事、分工过细、管理层级太多、相互牵制是不利于创新的。
3)技术创新。科技进步日新月异，新技术大量涌现，技术寿命期缩短，技术创新已经称为制造类企业生存核心。在满足顾客需求的前提下还需要有足够的新技术储备，提高企业技术壁垒区隔属于自己的市场和技术领域，有效保护企业长期发展，引导消费需求，不断满足顾客新需求。
4)产品创新。技术创新的带动下，新产品的市场寿命期也越来越短。因此必须充分利用先进的技术来不断推出新的产品，以满足顾客的需求。
5)市场创新。发现消费者新的需求，寻求最佳的目标市场。观察消费者需求差异性，在科学的细分市场的基础上，从对消费者不同需求的差异中找出创新点。
1)人本智源观念。牢固树立人才本位思想，有人才，就能发财。北京大学方正集团就是极好的例子。10年来方正资产增长7000倍。方正集团的负责人王选说得好，他们靠的就是解决“才”和“财”的关系。
2)终身学习观念。对企业来说，要树立全员培训观念。
企业文化包括企业经营观念、企业精神、价值观念、行为准则、道德规范、企业形象以及全体员工对企业的责任感、荣誉感等。它不仅是提高企业凝聚力的重要手段，同时，它又以企业精神为核心，把企业成员的思想和行为引导到企业的确定的发展目标上来，它又通过对企业所形成的价值观念、行为准则、道德规范等以文字或社会心理方式对企业成员的思想、行为施加影响、控制。价值观是企业文化的基石。许多企业的成功，是由于全体员工能够接受并执行组织的价值观的结果。
大卫·奥格威说：”广告是对品牌印象的长期投资“。在知识经济时代，广告宣传也随之进入”印象时代”，企业用各种广告宣传和促销手段，不断提高企业声誉，创立名牌产品，使消费者根据企业的”名声”和”印象”选购产品。
战略和策略不同，战略应该处于企业的最高层，为一个企业的发展指明方向，而策略则是实现这个方向的手段和推动力。中国改革开放30年的发展，实践了很多理论，验证了很多理论，因此也证明了很多理论是否适合中国企业，在发展的过程中，我们支付了“高昂的学费”，许多企业的生死让我们更为清醒地认识到，正确的市场营销战略制定对于企业而言是十分重要的。
企业怎样结合自身的情况和营销环境在这些战略中加以选择和确认，实质上就是一个战略定位问题。市场营销战略的定位解决的是企业长期性、全局性和方向性的问题，在企业经营中，它显得尤为重要。
OK，本文到此结束，希望对大家有所帮助。
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