旅游销售客户心理测试(解析玫琳凯销售员是如何攻克客户心理防线的)

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大家好，今天给各位分享旅游销售客户心理测试的一些知识，其中也会对解析玫琳凯销售员是如何攻克客户心理防线的进行解释，文章篇幅可能偏长，如果能碰巧解决你现在面临的问题，别忘了关注本站，现在就马上开始吧！

本文目录

解析玫琳凯销售员是如何攻克客户心理防线的
销售心理学实例
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解析玫琳凯销售员是如何攻克客户心理防线的

这几年前后遇到过三个向我推销玫琳凯护肤品的美容顾问，仔细推敲，差不多的套路。在这里我不谈论玫琳凯的产品如何，我只想说说那些美容顾问是怎么一步步向客户进行产品推销的。

第一步：介绍玫琳凯企业的创办历史，企业的文化，企业的发展历程。

在介绍的过程中她们会抓住几个重要点：公司创办人是美国人玫琳凯·艾施女士，公司从1963年发展至今，公司遍布全球，护肤品全是无添加任何化学物质的“绿色产品”。在客户心里就会对产品产生“国外品牌，实力雄厚，安全无害”这样一个印象，达到在客户心底建立对玫琳凯产品的基础信任。

第二步：讲解一些基本的美容知识以及正确的手势做法。

她们讲解的比较详细，尤其会把皮肤组织的分层和护肤时正确的手法作为重点，因为其他的一般女孩子都知道，在这里会让人感觉到她们很专业，很敬业。

第三步：给一个皮肤测试表让客户填写，以便为客户的皮肤做分析。

测试表并不是很详细，都是根据大众女性普遍存在或这样或那样的问题，等你填好，开始为你讲解你在测试表上所勾出的问题形成的原因以及你目前所需要的是哪几样护肤品，然后她们表明会对你的皮肤进行跟踪，因为每阶段需要的产品不一样，她们会全程对你的皮肤负责。就像她们说的你买别的产品会有这样一对一的售后服务吗。客户仔细一想，还真没有。

第四步：为你做一个简单的脸部护理

她们会摆出一大堆产品，接着告诉客户你目前你适用的是哪里种，然后开始一边教你如何使用产品一边按顺序对你脸部进行护肤。等护理完后就让客户自己去看看镜子，“是不是跟之前不一样了？”“是不是你的脸好看多了？”这样用实践证明玫琳凯产品多好，客户看着自己的脸，简直心动了，客户会不由自主地问产品价格。

第五步：谈价格

之所以是谈而不是说，在于玫琳凯产品有会员价和非会员价，当然她们和客户谈就是为了拉她入会员，她们会告诉你单独买会非常贵，而入会员拿一套送一套也只需三千元，往后买玫琳凯产品也会是会员价，同时客户也可以做兼职。对美容顾问来说让客户入会员是她们业绩的体现，比起客户暂时买产品，她们肯定希望客户入会员，因为会员客户将是她们的长期客户。

第六步：盘问客户目前的处境，希望客户加入会员，成为玫琳凯的一员。

她们会问你家庭状况，问你目前的工作，工资待遇如何，做的开心与否，看似是无关痛痒的问题，其实对她们来说很重要，从你的家庭打开缺口，如果你结婚了，她们就会告诉客户要给小孩好的生活环境，而玫琳凯既能让你赚钱又能让你带小孩，那些在家带小孩的妇女当然会被说动，如果你有工作，而工资低又辛苦，她们会告诉你玫琳凯会给你无限可能，只要你坚持。如果你目前的工作不开心，她们会说玫琳凯是一家人，进来就是朋友，这里面的人都很和气，遇到问题说出来大家会帮你出主意，你每天都会过得开心而有意义。当然另外的回答她们也有另一番对策，总有击中你内心的几句话，不得不说她们很有循循善诱的耐心。

第七步：以自身为例，让客户产生代入感。

为了让客户入会员，这时，美容顾问们就开始拿自己举例了，至少我接触的三个美容顾问就是三部人生苦情戏，内容无非就是说她们没进玫琳凯之前是多么土，多么俗气，多么自卑，多么内向等，再看看现在的她们，有气质，有美貌，有口才，有梦想，还不信？她们会举哪个督导以前在厂里做普工而现在多风光，年薪几十万，有粉红轿车，又会拿出某经销商以前的照片让客户看，满脸痘痘，现在呢，脸上白皙光泽，简直换了一张脸，最后总结这一切都是玫琳凯给她们的，让她们的人生有了无限可能，这么些例子一说，客户真心被诱惑到了，心里的那份渴望被激发了。

第八步：针对第一次约谈没成功的客户，她们会约谈第二次，第三次……

发自内心讲，我是很佩服玫琳凯销售员的耐心和口才的，第一次约谈她们是肯定会拿到客户的联系方式，先和客户建立朋友关系，平常会在网上问候，会单间聊几句，发发美容信息给你，隔段时日，她们会打电话，说今晚有美容课你有空来听听，明天有活动你可以来参加，这天气干燥我过几天给你做个护理吧等一大堆的说辞等着你，如果你去了，那又是一堆销售产品的话，又是告诉你入会员的好处，当然她们有些会很讲究策略，对不同心态的人有不同的攻略方法。

以上的过程是针对大部分女人而并非全部，并且在整个过程中，有的女性是自愿想挑战这样的销售工作，有的人也确实是被洗脑进去的，不可否认玫琳凯有很多了不起的女销售员，但并非每个女性都适合，平时应保持理智。

销售心理学实例

身为销售人员，应该要学会从成功的销售实例中总结出方法。下面销售心理学实例是我为大家带来的，欢迎浏览。

对于沟通过程，不管是广告，销售信，传单或建议书，你越研究就越发现，成功的交际行为都利用了人类行为的特性。

你越意识到这些常识，人的基本品质，你的沟通就会变得愈加的效果卓著。

1.人们会听从自信的领导。

从商务上讲，人们会支持那些他们看作领袖的公司。有意思的是，这些形象可以是真实的，也可仅仅是形成的一种认知，这对你的意义就是，如果你在某一方面造诣颇深，那就要确保自己让别人了解你的学问，要经常做提升自我形象的事情。

2.人们集体行动中有趋同性。

所谓“乐队车”现象。沟通时可以运用，这是一个可以推动你事业的有效市场工具。

3.对有期限压力的任务，人的回应最佳。

1/10的销售信，50个广告中，有一个广告的可以收到较好的反应。所以，加上一个真实的期限和一个真实的理由，就能大大提升人的回应率。

4.人比较容易失去自我身份感。

流动性不断地让人忘掉过去的兴趣，面对新的事物可能产生新的兴趣。这是一个好的商机。

如果仅有你一家公司给人写信，或者谨说：你欣赏他们，你会赢得极大的忠心。有趣的是，我们的客户(零售，公司对公司或一些事务所)已经利用过这一机会，起初，几乎没人对他们的信有回应。但是，那些长期进行的销售活动中，这一树立忠诚度的活动是卓有成效的。

5.人的注意是有不完全的。

你也明白，人都是如此，我们专注于自己的状况，但是，想到别人也这样，我们会惭愧。不只要他们注意我们，更要对我们拥有的兴奋。但事实上，他们被自己的生活分散了注意力，他们不会理会我们，直至我们把这些说明可给他们带来什么。

有什么对我有用的?

你得引起他们的注意，努力保持他们的注意，听从老讲道者的建议：告诉他们你要告诉他们什么，告诉他们要说的内容，再重申告诉他们的内容。关注微信"世界500强职场法则"了解更多团队管理技巧。

6.人喜欢浏览，不爱阅读。

很多人不善阅读，或懒于读书，所以信息要短而宜人。当然，不是说，短的一定比长的好，意思是说，如果一个词能达到目的，就不要多写。

如果你要纸上营销，就要比把出售的信息放在赠券的信封里，费更长的篇幅，更充分的论证。有力量的标题，引言段，短词句是吸引人浏览的关键，然后再吸引他们读下去。

7.人怀疑完美。

简言之，对准客户，要告诉你所有优点和成就，也要讲自己的弱点，这种坦诚的方法能为你赢得很多朋友和更多的销售量。

8.人对普遍性有认同感。

很多人期待有人领导。而且，人认同寓言，见证，例子，过去的案例。这不是操控，这是说服别人的艺术所在。

其中一封很有名的销售信是这样开始的：

亲爱的朋友，一位古波斯的诗人写道：如果有两分钱，一个买面包，另一个为灵魂买一束风信子花。这封信的上方是一分钱，你可能猜到，这是卖《读者文摘》订阅券的，这是一个非常成功的例子，许多年以来，简直有成千上万的一分钱从世界各地为了那个关于灵魂的主题寄到这里

9.人喜欢知道常规和易行的公式。

想想是不是这样。从“十戒”开始，经常有人告诉我们做事情的公式，5点计划，3个容易的步骤，4个重要因素等。

多年以前，我替一家熟食店做顾问，我们的精美食物种类颇多。人们会打电话问有没有野餐套盒。我们说，“没有，不过我们有色拉，肉，馅饼，甜点。。。”我们列了很多让人流口水的食物，你猜那打电话的人说什么“谢谢，我再打电话吧。”结果，生意泡汤了。

人不愿做决定，希望有人帮他们做决定，我猜他们希望有些惊奇的东西。所以，从那时以后，要有人打电话要野餐套盒的话，我们就会说“有，两个人30美元(或别的)”，无可避免地打电话的人会说，“好，我们明天来取一份。”，因为，我们记住了那个道理，我们利润大大提高了。

10.很多人热衷于权利。

人抵制做决定是因为做决定会使人失去高高在上的感觉。所以，关键是强调购买之后会有这种感觉。。。。。。

很多职场新人都谈到了工作经验的问题，似乎招聘公司不给你机会，你就没办法获得必要的工作经验，其实并不一定。

很多资料在网上都是可以找到的，只是看你具备不具备足够的信息收集与处理能力，而这个收集与处理信息的过程，也能极大的提升你的职业能力。

我一直有个感觉，

在"模仿中成长，在创新中成功"，其实在真正的职业工作中，大多数的工作都是模仿重复，强调的是工作效率，而不是创新。对于企业而言，过度的创新必然导致过多的失败，以及效率的低下。

以下方式是我的成长中曾经做过的，你们也可以试试。

看到很多谈应聘技巧的帖子，其实并不实用，有菜谱并不代表能做出好菜，能不能做出好菜仍要看你天天炒，日日炒，炒出来的本事。

所以，我这里要强调的一点是，你收集到的任何资料都不能只是看看，而必须自己手把手，动手去整理、去归类，去建立新的结构，这个信息收集与处理的过程甚至比你最后总结成文的文字更重要。

何谓"学习"?学习学习，学而习，习而成习惯。光学不习，那知识还只是书上的，老师教的，不是你自己的，只有你重复练习了，经过量变，才会有质变，当你形成条件反射时，你就真正掌握这个东西了。

这个过程需要维持两至三个月的时间，一定要坚持下去，你会看到自己的变化的。否则，你会用你最青春的两三年来慢慢沉淀出这些你两三个月就能掌握的东西。

一切一切，其实，你们比的不是其它的东西，只是比的速度。

这也是为什么我那么强调基本功的原因。

1.职业分析：

A.分析性格--分析长处和短处--分析大家都有的长处--确定自己最终发展的专业

B.确定兴趣--分析竞争的激烈程度和发展的空间大小--寻找相对优势-确定自己最终进入的行业

C.确定行业内自己的专业方向，继续保持自身的专业优势。

2.编写行业报告--着重对行业全面性的把握。

A.通过上网查询和购买行业报刊，收集不少于三十万字的行业、重点企业的有效资料，在电脑中进行资料分析、分类、汇总。

B.参考同类行业书籍，确定写作提纲，确定文章结构和逻辑方向，培养文字表达能力和逻辑能力，以及熟练的电脑使用技能。

C.将三十万字资料浓缩成十至十五万字，写成一本符合出版行文格式要求的行业报告。如果选题好，还真的有出版的可能性。如果有一定的独特见解，也可以写成文章争取在专业刊物上发表，树立个人专业形象。

3.编写讲座报告--着重对专业系统性的把握。

A.根据你希望从事的专业岗位，从报告中选择两到三个重点，将书稿压缩成两万字的讲座稿(按每分钟150字的演讲速度，即两个小时)。

B.将演讲稿再浓缩成两千字的提纲和重要内容，使用PPT软件编成演讲用演示文件，并根据相关内容配以精彩图片。

C.培养职业化的公众表达能力和表达方式，练习普通话，使用讲座稿进行互动讲座和演讲练习，只到脱口而出。

告诉大家两个名人是这么成长的.

一个是教英语的李阳，他读大学时成绩不好，英语不及格，然后他做什么去了?他跑到没人的地方大声喊英语去了.

一个是做广告的叶茂中，他卖广告卖不出去了，他跑回家写书.别人看到的和他自己说的是拿着书出版出了名，发达了.其实做过这个事的人才会知道，当他把这本书写出来时，能不能出版已经不重要的，因为他知道他变化了.

我当时也是没办法了，把所有的钱买了台电脑，在家里做了三个月这个事，三个月后的变化是惊人的，我的父母、我兼职的公司的老总，最重要的是我自己，都感觉到了自己的变化。

完全不同了。

其实我写的已经不是理论了，其实什么都没有技巧的，只是多看书，然后多做，硬磕，坚持下去，刚开始觉得没变化，没感觉，很累，坚持不下去，然后做着做着，就越来越快了，然后慢慢的有变化.

而且有意思的是，我在家呆了三个月，做的事其实根本与我所从事的工作没有一点关系.只是这三个月的训练，对于我的逻辑、结构、全局性、文字表达能力、口头表达能力有了极大的提升。

至于收入翻5翻，当年一个月也就八百块钱，然后做完这个训练后整个人的状态都变了，有自信了，然后写了一个方案去应聘，结果进了一家大公司，当然，开始我还不想去，因为对方只给我800/月，还要自己租房子，吃饭，觉得不好，但是对方连续四个月三次打电话找我，于是我去了，结果去了就后悔了，真正好的公司根本不在乎工资的，重要的是你自己的能力。第一个月，我就挣了八千块，我以前想都不敢想的。然后两个月就转了正，而有一个有关系的同事，呆了一年还没能转正。然后每个月的收入超过工资几倍，还有年终奖两万，出国旅游，其实也不累呵呵，很回忆的过去。

现在看到太多的人谈工资，我确实不喜欢，我这几年都不和老板谈工资的，因为说出来好笑，帐面工资高了，还要多扣税.

我只在意公司的分配方式，怎么样算提成和奖金，年薪.

上个月有一个和我同龄的名牌大学MBA来我现在所在的小公司应聘,不愿意和人事小姐谈,老板不在,我就来谈了,我说好呀,以你的资历我不能和你谈给谁做副手的问题了,我跟你谈谈公司的分配方式吧,其实我们公司普通员工的收入都不高的,只是不忙,周末休两天,工作满一年还有一个星期的年休假.

但是公司几个部门负责人还是有钱的,象我二十多岁,一年将近10万左右的年薪,其它的我就不清楚了,有几个我一个星期才见一次的,比我还小,只怕拿得比我还多.你应该也是这样的吧.

他要求6千一个月的月薪,我说这倒不重要,重要的是公司不会给你安排业务的,你自己找业务回来,公司给你平台,给你配团队,能挣多少钱是你的本事.

我说完了,问,你有什么想法吗?他说没想法,起身走人.

太有意思了,你在南京想拿六千一个月,你等别人找事给你做,你为什么不能自己找到项目呀?六千是底薪呀,差不多7万2千的底薪,如果是这样的,那我自己算我应该拿到10万以上的年薪了.

从来拿底薪和拿年薪的人就是不一样的.

如果你不敢拿年薪,你就不要想着谈什么老板给你少了.

企业是要盈利的,资本家是要剥削的.问题是,如果你是一个真正能创造价值的人,你自己所创造的价值你是可以拿到手的.

大学毕业生,如果什么经验也没有,只有知识,没有技能,能找到一个给你几百块钱,让你在这里呆着学东西的企业就应该感谢了,如果你觉得这种企业不是你所向往的,你在上大学时就老老实实努力学,少玩,多练.

我工作有一个总结,钱永远不会是目标,但是它会是结果.

谈到职业规划，有人说过职业可以规划的，我也相信未来可以计划的，问题是，你是不是这个能不能计划出你未来的人，以及，你身边有没有熟悉你的高人指点，如果没有，那你自己都不会明白你自己的未来是什么的，就象象你去做所谓的性向测试，说不定是你自己在自欺欺人了，这种事多了，没人会把自己算成一个坏人的。

所以重要的还是那一句话，复杂的生活简单过，简单的事情重复做。

你是中文系的，如果你的年纪还不是很大，建议你凭你自己的能力，哪怕是工资少点，你都要进最好的广告公司，去呆上一年半载，按我说的方法偷师，基本能力提升了，慢慢的你会遇到一些贵人的，还有你会涉及一些行业，慢慢的，你会发觉你内心深处喜欢的行业。

呵呵，特别是哦，女孩子，只有努力才能进大公司，只有进了大公司才能遇到优秀的男生。好男生都关在写字楼里上班下班加班的，呵呵。生活圈子都小的，你选择的工作圈在你努力的阶段就是你的生活圈。

在你的成长过程中，有五个人非常重要。

第一个，导师，教练。

他教给你实用的技巧、一定的工作经验，而不是知识。他可以给你指明方向。

这个人可能是你的上司、前辈、学长。

第二个，陪练，同路人。

任何人的成长都不是学出来的，而是学而习，习而成习惯，练出来的。在这个练的过程中，是一件很苦的过程，是一系列简单动作的重复重复再重复，由量变到质变的过程，在这个过程中，一个人很难坚持下来，这时你需要一个同路人。

他可以是和你共同兴趣，共同目标的朋友，最好是你生命中所爱的人。

第三个，榜样，他是你人生的标杆。

在你一生中，在不同阶段，会有不同的标杆，你向他学习，受他鼓舞，一步一步向他靠扰。

最重要的是那个你看得到摸得着的人，你知道，不需要通过机遇，只需要通过努力就可以达到的榜样。

第四个，敌人，看不起你的人，拒绝过你的人。

人不到绝境是不会有斗志的'，你要证明他是错的，他会给你真正的动力。

第五个，最重要的是第五个，你们觉得第五个人是你自己。

世界上没有救世主，任何希望当别人救世主的人不是疯子就是傻子，只有自己才可以救自己。

这个世界上，失败的人除了天分太差之外，只有以下几点，懒，方向不对，方法不对，没有坚持。

如果你自己做不到，你不要怪别人。

基本功是你自己的，细节所积累下来的，能让你迅速融入新环境.

不知道怎么跟大家谈基本功这个问题.

很多东西大家都没把它当基本功了.

比如说，我想要的人，他打字很快，他很少很少写错别字，有丰富的词汇量，逻辑很清晰，用词很准确，这些看上去难不难?

但是在我见过的应聘的策划文案来看，只有两个人做到了.一个是做了三年文案的女孩子，慢慢磨的.一个是中文硕士生，还没毕业.

其实大学到底教给大家什么了?

知识?

大学阶段必须打好你的基本功，这些决定了你就业后的学习能力，阶层简单工作的工作效率.

如果谁还说打字、排版是文员做的事，那只能说他是真正不明白真正的职场需要。

你们在大学所学到的知识，都是同质化的了，如果将知识变为通用的、标准化的技能才是重要的。

既然学的东西没用，那在大学还要不要认真学习呢?

当然要，因为这些东西是系统性的，这个学习过程能培养你的学习能力。

知识不能改变你的命运了，但是它可以改变你的气质。

如果你读个四年大学出来，你的气质还不能好一点，那你的大学就真的白读了。

经常有人在问面试穿什么衣服呀?

穿什么衣服重要吗?

重要的是什么人在穿这些衣服。

重要的是你的精气神，你的气质。

有一天有一个应聘文案的来了，我叫设计总监先和他聊聊。

聊完了，我说这个人不行吧，设计总监说为什么?

我说我们调性不符，我们多少都有点书卷气，而他是一脸的江湖气。

果然，呵呵。

招聘方当然是要看应聘者的外形条件的，但并不是丑的就不招，重要的是能力和你的气质，是不是符合公司要求的。

重要的是兴趣。

然后是狂练基本功，简单重复积累。

学打拳，你先站三个月桩再说。

面对新人，我说很多东西，你会发现，每个字你都认识，每句话你都看得懂，但是你理解吗?

领悟，是教不了的。

自己努力吧，自己重复做，再会明白自己最想要的是什么。

你考公员员如果死活考不上，那你应该去想想，这种机械性的考试你都过不了，那是不是学习方法，或者兴趣不对呀?

做销售，同样的，从基阶做起吧。

你的财政学对你有没有帮助?

当然有，你对销售的认识会不同的。

这个世界上最穷的和最富的人都在做销售.

做销售的人底薪很低的，大多数人拼的只是体力罢了，如果你想做好，你多花心思就可以了.多想多跑，还是在一个行业里多坚持，找到高手做师父带你.

我说说当年我混日子的时候怎么过来的.

那年头电脑还紧俏，我只要一有机会就到别人电脑上练东西，终于练成了今天的电脑基本功，一方面要多学，一方面要多用心.

然后，我每天做记录，记下工作的流程，记下别人说过的工作中重要的话，其实什么叫行业经验，很多老手随便说的话，都是行话了，有它的意思的，听了就要想，就要去查，很多东西就知道了.

为什么要记录，因为什么叫职业化?职业化就是标准化、流程化，模式化，你多看多记多想就能明白了，这些东西在很多地方都是通用的。

有一点，如果这里收入还可以的话，你好好学吧，任何工作都要呆一两年，你才会有认识的，跳来跳去的对你不好，真的，你还在磨性情的时候，只要你保持学习的能力，别下班玩去了就可以了，有压力才有动力，好好留心心仪的公司招聘的要求，按那个要求去做一个一年的训练与学习计划，一年后，那个公司在等你。

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有点长`你慢慢看吧科学测试你适合什么职业要求：每题思考的时间不得超过10秒钟。每7题为一组（共4组），找出各组中你选择最多的那个字母，按顺序进行排列，成4个字母。根据结果找出对应的分析。1.你倾向从何处得到力量：

(E)别人。

(I)自己的想法。

2.当你参加一个社交聚会时，你会：

(E)在夜色很深时，一旦你开始投入，也许就是最晚离开的那一个。

(I)在夜晚刚开始的时候，我就疲倦了并且想回家。

3.哪一件事听起来比较吸引你？

(E)与情人到有很多人且社交活动频繁的地方。

(I)待在家中与情人做一些特别的事情，例如说观赏一部有趣的录影带并享用你最喜欢的外卖食物。

4.在约会中，你通常：

(E)整体来说很健谈。

(I)较安静并保留，直到你觉得舒服。

5.过去，你遇见你大部分的异性朋友是：

(E)在宴会中、夜总会、工作上、休闲活动中、会议上或当朋友介绍我给他们的朋友时。

(I)通过私人的方式，例如个人广告、录影约会，或是由亲密的朋友和家人介绍。

6.你倾向拥有：

(E)很多认识的人和很亲密的朋友。

(I)一些很亲密的朋友和一些认识的人。

7.过去，你的朋友和同事倾向对你说：

(E)你难道不可以安静一会儿吗？

(I)可以请你从你的世界中出来一下吗？

8.你倾向通过以下哪种方式收集信息：

(N)你对有可能发生之事的想象和期望。

(S)你对目前状况的实际认知。

9.你倾向相信：

(N)你的直觉。

(S)你直接的观察和现成的经验。

10.当你置身于一段关系中时，你倾向相信：

(N)永远有进步的空间。

(S)若它没有被破坏，不予修补。

11.当你对一个约会觉得放心时，你偏向谈论：

(N)未来，关于改进或发明事物和生活的种种可能性。例如，你也许会谈论一个新的科学发明，或一个更好的方法来表达你的感受。

(S)实际的、具体的、关于“此时此地”的事物。例如，你也许会谈论品酒的好方法，或你即将要参加的新奇旅程。

12.你是这种人：

(N)喜欢先纵观全局。

(S)喜欢先掌握细节。

13.你是这类型的人：

(N)与其活在现实中，不如活在想像里。

(S)与其活在想像里，不如活在现实中。

14.你通常：

(N)偏向于去想像一大堆关于即将来临的约会的事情。

(S)偏向于拘谨地想像即将来临的约会，只期待让它自然地发生。

15.你倾向如此做决定：

(F)首先依你的心意，然后依你的逻辑。

(T)首先依你的逻辑，然后依你的心意。

16.你倾向比较能够察觉到：

(F)当人们需要情感上的支持时。

(T)当人们不合逻辑时。

17.当和某人分手时：

(F)你通常让自己的情绪深陷其中，很难抽身出来。

(T)虽然你觉得受伤，但一旦下定决心，你会直截了当地将过去恋人的影子甩开。

18.当与一个人交往时，你倾向于看重：(F)情感上的相容性：表达爱意和对另一半的需求很敏感。

(T)智慧上的相容性：沟通重要的想法；客观地讨论和辩论事情。

19.当你不同意情人的想法时：

(F)你尽可能地避免伤害对方的感情；若是会对对方造成伤害的话，你就不会说。

(T)你通常毫无保留地说话，并且对情人直言不讳，因为对的就是对的。

20.认识你的人倾向形容你为：

(F)热情和敏感。

(T)逻辑和明确。21.你把大部分和别人的相遇视为：

(F)友善及重要的。

(T)另有目的。22.若你有时间和金钱，你的朋友邀请你到国外度假，并且在前一天才通知，你会：

(J)必须先检查你的时间表。

(P)立刻收拾行装。

23.在第一次约会中：

(J)若你所约的人来迟了，你会很不高兴。

(P)一点儿都不在乎，因为你自己常常迟到。

24.你偏好：

(J)事先知道约会的行程：要去哪里、有谁参加、你会在那里多久、该如何打扮。

(P)让约会自然地发生，不做太多事先的计划。

25.你选择的生活充满着：

(J)日程表和组织。

(P)自然发生和弹性。

26.哪一项较常见：

(J)你准时出席而其他人都迟到。

(P)其他人都准时出席而你迟到。

27.你是这种喜欢……的人：

(J)下定决心并且做出最后肯定的结论。

(P)放宽你的选择面并且持续收集信息。

28.你是此类型的人：

(J)喜欢在一段时间里专心于一件事情直到完成。

(P)享受同时进行好几件事情。测试说明：事业称心如意的秘密在于做你最想做的事。少数几个幸运儿早年便能发现这一秘密，但多数人都困在一种矛盾的心理苦役中，不知道自己能做什么、自己或别人认为我们该做什么、或自己认为自己想做什么。我们认为，只要你能仔细想想自己是什么样的人，其余一切也就水到渠成了。传统的事业道路分析只看“三大项”：能力、兴趣和价值观。但这标准差远了！你的个性中也有一些方面需要引起注意。一般来说，个性越适合工作，对工作的满意度越高。人各有各的个性，就像一个内在胎记终生不变。个性评估分类系统的依据是一个人个性的4个基本特征，我们称之为“层面”，因为它们可以看作是两种极端之间的连续体，如：我们与世界怎样互动，能量释放到何处：（E）外向型-|-内向型（I）�我们留意到的信息种类：（S）感知型-|-直觉型（N）我们的决策方式：（T）思考型-|-感觉型（F）�我们喜欢做决定，还是更随意性的生活方式：（J）判断型-|-认知型（P）�个性的第一层面：外向型的人把注意力和精力放在身外的世界，主动与人交往，喜欢互动。与人为伴时就精神抖擞，常可以认识很多人。内向型的人专注于自我的内心世界，喜欢独处并陶然其中。他们总是先想后做，这意味着心理活动居多。他们不喜欢受人注目，一般比外向型的人更矜持。个性的第二层面与我们平时注意的信息有关。有一些人注重事实，其他人则注重愿望。感知型的人注重自己看到、听到、触到、嗅到和尝到的具体感受。他们只相信可以测量、能够记录下来的东西，只注重真实可靠的事。他们也相信自己的个人经验。直觉型的人更相信"第六感觉"（直觉）。他们善于理解字面以外的含义，对一切事情都要寻求一个内在意义。他们总能预示事件的发生，通常不愿意维持事物的现状，总想不断来点新花样。个性类型的第三层面涉及到我们做决定和结论的方式。思考型的人喜欢符合逻辑的决策，善于客观地分析一切，并常引以为豪。感觉型的人常因着自己的喜好和感觉决策。他们很能体贴人、常富有同情心，并因此自以为荣。个性类型的第四层面所关注的是，一个人更愿意有条理、还是随意地生活。判断型的人条理性很强。只要生活安排得有条不紊、事事井井有序，他们就快乐无比。凡事他们总要断个分明，喜欢决策。认知型的人生活散漫随意，生活机动性强时最高兴。他们乐意尝试一切可能的事情。他们往往理解生活，而不是努力控制生活。个性的每个层面都有两个彼此对立的极端，这样统共有八种个性偏好，每种用一个字母来表示。把这些字母组合起来，便代表16种个性。每一个人都可以在当中对号入座。ISTJ：内向、感知、思考、判断型

这种人一丝不苟、认真负责，而且明智豁达，是坚定不移的社会维护者。他们讲求实际、非常务实，总是孜孜以求精确性和条理性，而且有极大的专注力。不论干什么，他们都能有条不紊、四平八稳地把它完成。对这类人而言，满意的工作是技术性的工作，能生产一种实实在在的产品或有条理地提供一种周详服务。他们需要一种独立的工作环境，有充裕的时间让自己独立工作，并能运用自己卓越的专注力来完成工作。�

ISFJ：内向、感知、感觉、判断型�

这种人忠心耿耿、一心一意、富有同情心，喜欢助人为乐。由于这种人有很强的职业道德，一旦觉得自己的行动确有帮助，他们便会担起重担。�

最令他们满意的工作是，需要细心观察和精确性要求极高的工作。他们需要通过不声不响地在背后工作以表达自己的感情投入，但个人贡献要能得到承认。�INFJ：内向、直觉、感觉、判断型

这种人极富创意。他们感情强烈、原则性强且具有良好的个人品德，善于独立进行创造性思考。即使面对怀疑，他们对自己的观点仍坚信不疑。看问题常常更能入木三分。对他们来说，称心如意的事业就是，能从事创新型的工作，主要是能帮助别人成长。他们喜欢生产或提供一种自己能感到自豪的产品或服务。工作必须符合个人的价值观。

INTJ：内向、直觉、思考、判断型

这类人是完美主义者。他们强烈要求自主、看重个人能力、对自己的创新思想坚定不移，并受其驱使去实现自己的目标。这种人逻辑性强，有判断力，才华横溢，对人对己要求严格。在所有类型的人中，这种人独立性最强，喜欢我行我素。面对反对意见，他们通常多疑、霸道、毫不退让。对权威本身，他们毫不在乎，但只要规章制度有利于他们的长远目标他们就能遵守。�

最适合的工作是：能创造和开发新颖的解决方案来解决问题或改进现有系统；他们愿意与责任心强，在专业知识、智慧和能力方面能赢得自己敬佩的人合作；他们喜欢独立工作，但需要定期与少量智囊人物切磋交流。�

ISTP：内向、感知、思考、认知型

这种人奉行实用主义，喜欢行动，不爱空谈。他们长于分析、敏于观察、好奇心强，只相信可靠确凿的事实。由于非常务实，他们能很好地利用一切可资利用的资源，而且很会瞧准时机。对于ISTP这种人而言，事业满意就是，做尽可能有效利用资源的工作。他们愿意精通机械技能或使用工具来工作。工作必须有乐趣、有活力、独立性强，且常有机会走出工作室去户外。

ISFP：内向、感知、感觉、认知型�

这种类型的人温柔、体贴、敏感，从不轻言非常个人化的理想及价值观。他们常通过行动，而非语言来表达炽烈的情感。这种人有耐心、能屈能伸、且十分随和、无意控制他人。他们从不妄加判断或寻求动机和意义。适合的工作是，做非常符合自己内心价值观的工作。在做有益他人的工作时，希望注重细节。他们希望有独立工作的自由，但又不远离其他与自己合得来的人。他们不喜欢受繁文缛节或一些僵化程序的约束。�

INFP：内向、直觉、感觉、认知型

INFP类型的人珍视内在和谐胜过一切。他们敏感、理想化、忠心耿耿，在个人价值观方面有强烈的荣誉感。如果能献身自己认为值得的事业，他们便情绪高涨。在日常事物中，他们通常很灵活、有包容心，但对内心忠诚的事业义无反顾。这类人很少表露强烈的情感，常显得镇静自若、寡言少语。不过，一旦相熟，他们也会变得十分热情。对INFP类型的人而言，最好的工作是，做合乎个人价值观、能通过工作陈述自己远见的工作；工作环境需要有灵活的架构，在自己激情高昂时可以从事各种项目；能发挥个人的独创性。

INTP：内向、直觉、思考、认知型�

这类人善于解决抽象问题。他们经纶满腹，时能闪现出创造的睿智火花。他们外表恬静，内心专注，总忙于分析问题。他们目光挑剔，独立性极高。对于这类人，事业满意源自这样的工作：能酝酿新观念；专心负责某一创造性流程，而不是最终产品。在解决复杂问题时，能让他们跳出常规的框框，冒一定风险去寻求最佳解决方案。

ESTP：外向、感知、思考、认知型�

这类人无忧无虑，属乐天派。他们活泼、随和、率性，喜欢安于现状，不愿从长计议。由于他们能够接受现实，一般心胸豁达、包容心强。这种人喜欢玩实实在在的东西，善于拆拆装装。对这种人来说，事业满意度来自这种工作：能随意与许多人交流；工作中充满冒险和乐趣，能冒险和随时抓住新的机遇；工作中当自己觉得必要时希望自我组织，而不是听从别人的安排。�

ESFP：外向、感知、感觉、认知型�

ESFP这一类人生性爱玩、充满活力，用自己的陶醉来为别人增添乐趣。他们适应性强，平易随和，可以热情饱满地同时参加几项活动。他们不喜欢把自己的意志强加于人。对于这类人来说，适合的工作是，能在实践中学习，利用常识搜集各种事实来寻找问题的解决方案；他们喜欢直接与顾客和客户打交道；能同时在几个项目或活动中周旋。尤其爱从事能发挥自己审美观的项目或活动。�

ENFP：外向、直觉、感觉、认知型�

ENFP这类人热情奔放，满脑子新观念。他们乐观、率性、充满自信和创造性，能深刻认识到哪些事可为。他们对灵感推崇备至，是天生的发明家。他们不墨守成规，善于闯新路子。ENFP这类人适合的工作是，在创造性灵感的推动下，与不同的人群合作从事各种项目；他们不喜欢从事需要自己亲自处理日常琐碎杂务的工作，喜欢按自己的工作节奏行事。�

ENTP：外向、直觉、思考、认知型�

这种人好激动、健谈、聪明、是个多面手。他们总是孜孜以求地提高自己的能力。这种人天生有创业心、爱钻研、机敏善变、适应能力强。

令这类人满意的工作是：有机会从事创造性解决问题的工作。工作有一定的逻辑顺序和公正的标准。希望通过工作能提高个人权力并常与权力人物交流。

ESTJ：外向、感知、思考、判断型

这种人办事能力强，喜欢出风头，办事风风火火。他们责任心强、诚心诚意、忠于职守。他们喜欢框架，能组织各种细节工作，能如期实现目标并力求高效。�ESTJ类型的人适合做理顺事实和政策以及人员组织工作，能够有效利用时间和资源以找出合乎逻辑的解决方案，在目标明确的工作中姝运用娴熟的技能。他们希望工作测评标准公正。

ESFJ：外向、感知、感觉、判断型�

ESFJ类型的人喜欢通过直接合作以切实帮助别人。由于他们尤其注重人际关系，因而通常很受人欢迎，也喜欢迎合别人。他们的态度认真、遇事果断、通常表达意见坚决。这类人最满意的事业是，整天与人交往，密切参与整个决策流程。工作的目标明确，有明确的业绩标准。他们希望能组织安排自己及周围人的工作，以确保一切进展得尽可能顺利。�

ENFJ：外向、直觉、感觉、判断型�

这种人有爱心，对生活充满热情。他们往往对自己很挑剔。不过，由于他们自认为要为别人的感受负责，所以很少在公众场合发表批评意见。他们对行为的是非曲直明察秋毫，是社交高手。�这种人最适合的工作是，工作中能建立温磬的人际关系，能使自己置身于自己信赖、且富有创意的人群中工作。他们希望工作多姿多彩，但又能有条不紊地干。

ENTJ：外向、直觉、思考、判断型�

这种人是极为有力的领导人和决策者，能明察一切事物中的各种可能性，喜欢发号施令。他们是天才的思想家，做事深谋远虑、策划周全。这种人事事力求做好，生就一双锐眼，能够一针见血地发现问题并迅速找到改进方法。最令ENTJ这类人满意的事业是，做领导、发号施令，完善企业的运作系统，使系统高效运行并如期达到目标。他们喜欢从事长远战略规划，寻求创造性的解决问题的方式。您适合的工作有：

ISTJ：审计员、后勤经理、信息总监、预算分析员、工程师、技术作者、电脑编程员、证券经纪人、地质学者、医学研究者、会计、文字处理专业人士。�

ISTP：证券分析员、银行职员、管理顾问、电子专业人士、技术培训人员、信息服务开发人员、软件开发商、海洋生物学者、后勤与供应经理、经济学者。�

ESTP:企业家、业务运作顾问、个人理财专家、证券经纪人、银行职员、预算分析者、技术培训人员、综合网络专业人士、旅游代理、促销商、手工艺人、新闻记者、土木／工业／机械工程师。�

ESTJ：银行官员、项目经理、数据库经理、信息总监、后勤与供应经理、业务运作顾问、证券经纪人、电脑分析人员、保险代理、普通承包商、工厂主管。�

ISFJ：人事管理人员、簿记员、电脑操作员、顾客服务代表、信贷顾问、零售业主、房地产代理或经纪人、艺术人员、室内装潢师、商品规划师、语言病理学者。

ISFP：优先顾客销售代表、行政人员、商品规划师、测量师、海洋生物学者、厨师、室内／风景设计师、旅游销售经理、职业病理专业人员。�

ESFP：公关专业人士、劳工关系调解人、零售经理、商品规划师、团队培训人员、旅游项目经营者、表演人员、特别事件的协调人、社会工作者、旅游销售经理、融资者、保险代理／经纪人。�

ESFJ：公关客户经理、个人银行业务员、销售代表、人力资源顾问、零售业主、餐饮业者、房地产经纪人、营销经理、电话营销员、办公室经理、接待员、信贷顾问、簿记员、口笔译人员。�

INFJ：人力资源经理、事业发展顾问、营销人员、企业组织发展顾问、职位分析人员、企业培训人员、媒体特约规划师、编辑／艺术指导（杂志）、口译人员、社会科学工作者。�

INFP:人力资源开发专业人员、社会科学工作者、团队建设顾问、编辑、艺术指导、记者、口笔译人员、娱乐业人士、建筑师、研究工作者、顾问、心理学专家。�

ENFP：人力资源经理、变革管理顾问、营销经理、企业／团队培训人员、广告客户经理、战略规划人员、宣传人员、事业发展顾问、环保律师、研究助理、广告撰稿员、播音员、开发总裁。�

ENFJ：人力资源开发培训人员、销售经理、小企业经理、程序设计员、生态旅游业专家、广告客户经理、公关专业人士、协调人、交流总裁、作家／记者、非营利机构总裁。�