销售套路及心理测试(解析玫琳凯销售员是如何攻克客户心理防线的)

大家好，销售套路及心理测试相信很多的网友都不是很明白，包括解析玫琳凯销售员是如何攻克客户心理防线的也是一样，不过没有关系，接下来就来为大家分享关于销售套路及心理测试和解析玫琳凯销售员是如何攻克客户心理防线的的一些知识点，大家可以关注收藏，免得下次来找不到哦，下面我们开始吧！

本文目录

1. 品牌,揭密那些专业化套路
2. 心理测试:测一下你到底有多现实
3. 解析玫琳凯销售员是如何攻克客户心理防线的

品牌,揭密那些专业化套路

品牌是一个公司的展望、使命和价值观的体现，可以形象的说成是公司的DNA，甚至是公司的灵魂。如何经营一个品牌，不断提高品牌影响力，持续激发用户购买力，是品牌运营管理的最终目的。

品牌所蕴涵的价值观直接影响客户的关注度。要把品牌的价值观深植到用户观念中，这一过程是异常艰难的，只有提高用户的认同感，用户才可能愿意为品牌旗下的产品买单。

如何让品牌与客户建立良好关系，什么是品牌化？如何提高品牌在客户中的影响与地位，从而引爆客户购买力？

这本《品牌化思维：引爆用户购买力的十五大品牌逻辑》，一同走近作者，一同透析苹果、星巴克、宜家等十五大品牌运营成功的秘笈，通过分析这些品牌大鳄如何专注于用户体验，打造关联品牌，用品牌价值增加客户粘度，用惊喜贯穿品牌建立与维持的全过程，进而有所启发，作者在这个过程中也提供了一些可操作性强的措施方法，值得借鉴施行，相信，这本书一定会在品牌运营与创新等诸多面带来有益启示，帮助大大增加业务收益。

《品牌化思维：引爆用户购买力的十五大品牌逻辑》这本书是品牌专家托马斯·迦得的代表作之一，它分析了当前品牌商业环境的变化，指出互联网让人们更广泛地取得联系，每个人不再是孤立的个体，必须重视人与人之间的关系因素，并应用到商业创新中。作者还从商业实践出发，分析了苹果、甚至我国的阿里巴巴等十多家公司的成功运营经验，进而得出，引爆客户持续购买力的核心是品牌存在的积极正面的惊喜，对客户产生不可抵御的诱惑力，从而购买进行亲自体验。

下面，一起跟随品牌大师托马斯·迦得的脚步，一起了解客户体验品牌化，学习品牌运营的实用知识与经验。

客户的需求与实际体验，是一个品牌必须关注的核心，也是品牌下产品的价值所在。

满足客户无止境的需求，让客户获得好的品牌使用体验，就要不断创造个性化惊喜，用这种惊喜吸引客户对品牌的持续关注。

苹果创造人乔布斯说：

第一代苹果笔记本关机时指示灯闪烁，像脉搏在跳动，使无数果粉有了不一样的使用体验，这就是个性化惊喜。

品牌与客户建立关系，与友谊的建立很相似，创新、创造个性化惊喜是维持朋友间良好关系的好方法。

事实上，一些品牌的巨大成功往往都是在意料之外，或者说是，意料之外地为客户创造了惊喜。

比如伟哥起初研制是为了治疗高血压与心绞痛，后来临床发现对男性克服性障碍有奇效。可口可乐品牌的创立初衷是为了作为吗啡的替代品，治疗头痛、缓解焦虑，后来成为全球风靡的饮料。

那么，如何持续创造惊喜，让消费者有着不一样的体验呢？

作者创造了一个四维品牌概念。就是，除了关注品牌的功能维度外，还要注重品牌的社会维度、心理维度和精神维度。

社会维度就是考虑到品牌主要涵盖社会上哪些群体，哪些消费者更易被吸引使用。

心理维度，简而言之，就是品牌个性化。虽然对于每个品牌，官方总会进行一些品牌意义的解读，但是，现实是每个人对品牌的理解解读是不一样的，存在明显的人身属性个性化。

精神维度，涉及到品牌对整个社会影响，也就是我们常说的企业家的担当，社会责任。

从这四个维度出发，最终会从不同方面为客户提供惊喜，提高品牌的知名度，吸引客户为品牌买单。

刚才提到过，品牌与客户建立一定的关系，类似人与人之间建立友谊，这个过程就是品牌化。而品牌化更多的是战术而非战略，要求始终以客户为中心，以客户体验为根本出发点，积极开展创新研发，不断推出受客户青睐的产品。

品牌这一概念的起源可追溯到古埃及，起初人们为了区分牛群所属，使用烙铁等在牛身上烙下不同标识。

因此，品牌最初产生的意义是为了警示小偷，而现在品牌涵义更加丰富，成了商品价值、政治、人文等的综合，这不仅体现在产品上，还体现在人与人的关系，生产者与消费者及客户间的关系。

作者托马斯更是一针见血地指出

一方面，品牌可以让对象清楚地知道创立者想要什么。比如，海盗的骷髅头与十字交叉白骨标志清楚地暗示了如果船员不投降的命运，后来传说海盗更感兴趣的是船上的货品，船员往往早早地投降。

另一方面，品牌可以帮助产品巧妙地进入市场。实事上，很多公司为了宣传自己的品牌，在营销上下了很多功夫，但是如果不能有效抓住客户的思维认知和心理，会产生许多浪费，反之，则会提高生产、物流和新产品上市的效率。

书中，作者给出了两点建议，对客户思维认知进行管理。

一是从高层次目标开始。就是从品牌想达到的目的，或者说是，品牌倡导的价值观，这更多是从精神层面上来讲。利用客户或者客户发出的早期警告和微弱信号，进行持续创新和持续创造。

二是与已知事物联系起来。我们的大脑做决定之前，会先问两个问题。我以前见过吗？这种体验是好是坏呢？利用这一特点，品牌在最初阶段可以与已有的、已知的事物联系起来，迅速取得客户的关注。

再就引出另一个概念，关联品牌。

友谊是理解关联品牌的关键。比如朋友过生日或婚庆，如果没有送去礼物，那就麻烦了，就会影响到友谊，如果对待客户象对待朋友一样，会让客户加深对品牌的热爱。

关联品牌也强调与客户建立关系，找出产品有意义的一面，让客户切身体验到，是关联品牌应当发挥的作用。做到这一点，比较有效的方法就是讲故事，即产品品牌的故事，也可以是创始人个人品牌的故事。尽管故事可能不尽相同，但相同点是可以把创立者对品牌和公司的热情传递给客户，取得客户最大的信任感。

当前商业环境下，产品开发不再是传统的“想象客户需求，公司研发产品、吸引客户购买”等范式，而是要真正搞清楚用户的需求和热情所在，对此，还要进一步深入，产品对此类用户特定环境下有用，对其它环境下的客户是不是也需要这样的产品呢？能不能根据其它环境下针对相关用户的需求开发针对性的产品呢？

这就是环境创新。

此外，要摒弃过时的品牌化思路，就是认为品牌就是包装和销售产品，想办法强推给客户。要把品牌化和品牌本身作为公司创新的核心，也就是真正搞清楚潜在用户和客户的实际需求，研发针对性产品，公司一样东西卖的好，其它问题也就迎刃而解了。

这有点类似成功的网店往往都有一主打爆款，一种产品的火爆，会带动店里其它产品的销售，形成良性环境。

进行品牌环境创新，首先要发现不同用户所处环境的差别，摸清在这种特殊环境下用户的真实想法，然后再针对性的设计产品或服务。

GoPro的成功就是一个很好的环境创新的例子。

GoPro创始人尼克·伍德曼喜欢冲浪，起初他只是想制作一款用来固定相机的腕带，当他去实地测试时，想到为什么不制作一款自带外罩和带子的相机呢？就这样，一个市值数十亿美元的相机品牌GoPro诞生了。

环境创新，也要注重客户的参与感，让他们真正参与进来，耐心听他们的意见。

当客户对你大发雷霆并抱怨时，这说明他对品牌还是喜欢的，希望改进，使得品牌更完美。如果客户安静下来，并默默转身时，这才是应该感到害怕，要尽快反应并及时应对。

实际生活中，也发生过很多这样的案例，本来一次很小的投诉，客户的诉求没得到及时解决，最后发酵成大事件，对品牌造成很大的影响。前段时间西安发生的奔驰维权事件便是如此。

作者在书中还指出另一个概念品牌密码，它是品牌的核心。是对公司或旗下产品所代表的内容的陈述，它讲述了公司的相关故事，涵盖了公司的经营理念、定位、愿景、使命和价值观。

品牌密码可细化为六个组成部分，其中，产品/收益、定位、风格是品牌在市场上的属性，使命/意义、愿景、价值观等是品牌对未来的愿景。

这六大要素是品牌在市场上生存的关键，也是衡量品牌价值的重要参考。对于品牌运营来说，完全可以参考这六大要素，逐一针对性细化管理，从而，让品牌更加成熟。

品牌密码也是帮助发现空白市场的有力武器，有时甚至可以创造市场。直排轮滑便是如此。罗勒布雷德最初发现直排轮滑这一市场空白，并不被身边的人看好，反而警告这是一个很大的冒险。但是，任何空白市场可以说都需要去冒险。在市场形成之前，你需要去创建自己的品牌，成为这个风险的代名词，直到形成一定的市场，便成功了，一个崭新品牌形成了。

对一个品牌的体验，不同客户有着不同的体验，也就是感知差异。但是，惊喜、快乐、信任、尊重等，这些无疑是客户体验的基石。提高客户的体验，需要品牌持续提供客户意想不到的东西，持续的积极提示。

只有根据客户的体验持续制造惊喜，让客户体验品牌化，才能不断促进品牌发展。从这一个角度讲，客户体验也是衡量一个品牌成功的重要参考。

苹果和诺基亚就是很好的事例。诺基亚由于不能持续向顾客提供惊喜，失去了手机霸主的地位，苹果也由于在创始人乔布斯过世后，不能再有新的让客户眼前一亮的创新，走了一段低谷，但是后来还是凭借创新改变了低落的状态。

在品牌运营中，突出客户体验基本是各大品牌的运营重点，但具体运营策略上各有特点。这里，作者提出一个全新的运营策略，品牌体验脚本，类似剧本创作一样，给客户体验带去持续惊喜。

品牌体验脚本，就是将品牌定位、价值、远景等各种要素以脚本形式呈现出来，使客户对品牌有更深的理解。以往，传统营销主要是机械化推动，面对面或者通过广告等吸引客户，新媒体时代这种模式已经发生了天翻地覆变化，必须准备与新媒体相匹配的内容和戏剧化元素。

如何撰写脚本呢？

这里所说的品牌脚本，更像一部电影或电视剧的剧本，遵循着经典的三幕式结构。

第一幕说明当前形式，开始朝向第一转折点推进。主要是为品牌介绍做铺垫。可以介绍品牌定位、风格、价值观。品牌发展的目标，人担当的使命、意义。

第二幕就是表现行动与冲突，抛出问题。让对抗、交锋、矛盾加速对品牌特点与优势的诠释。通过如何克服障碍来达成目标，来进一步深挖品牌的价值、意义，阐述品牌形成过程的故事，拉近消费者距离，深化客户对品牌的印象。

第三幕也就是结局，往往是解决问题，埋下伏笔或结束。

整个过程使得品牌运营看起来就是一部精彩的影片或连续剧，而吸引观众看下去的就是剧情中不断带来的惊喜。

近几年来，在很多场合，作者托马斯·迦得都会被读者问到同样一个问题，就是用一个词来概括品牌化，他的答案就是惊喜，且是正面的惊喜，而且他认为客户体验和品牌化在本质上是一样的。

《品牌化思维：引爆用户购买力的十五大品牌逻辑》这本书告诉我们，品牌是一个公司的灵魂、是产品存在的意义和象征。品牌化必须以客户为中心，以客户体验为根本出发点和落脚点，持续创造惊喜，提高客户对品牌的认同感，愿意为品牌买单消费。

最后再简要概括一下全书的内容。

一是必须重视客户体验品牌化，把客户惊喜作为衡量产品成功与否的标准。消费者不仅重视品牌的功能，在品牌化过程中，品牌旗下的产品在社会、心理或精神层面的影响也是非常重要的。此外，值得注意地是要及时消除对品牌的负面影响，防止一个很小的事件发酵成大事件，造成不可挽回的损失。

二是公司起始阶段要重视品牌的建立。人们对品牌的认知是公司成功的关键。因此，在建立商业之前就要重视品牌。品牌是战术，而非战略，当前，互联网和数字通信深刻改变世界的运行规则，必须及时对待这种变化，认清品牌远不止于产品或服务，它与人们的其它生活方面也有着千丝万缕的关系。比如产品的可持续性、人文主义、对改善生活质量的影响等，这同时也是品牌的价值与内涵。

三是关注客户想法，进行环境创新。要主动打破传统思维，想象用户体验，强推产品，将现在产品框架与不同用户所处的环境相结合，进行环境创新，丰富产品性能，推动品牌化创新。这其实也是一种重构问题的能力，需要付出专注与实践，以全新的眼光和视角，结合心理和行动上的特点，多思考“为什么”，通过表象的问题挖掘背后的根源，进而以产品解决实际问题，最终实现产品的升级与创新。

四是，以客户体验为中心，创建和传递预期。在当今互联网时代，客户体验比心往任何时代都重要，也是保留和筛选客户的标准。想反客户留住，就要明白客户体验在哪些地方影响公司的成败，如何提高客户对公司的忠诚度，如何增进品牌与客户之间的关系。

五是注重社交媒体的应用，以打破预期模式的方法处理危机。互联网让一切联通、透明，一方面，客户们会毫不犹豫地曝光那些提供糟糕客户服务或产品体验的品牌；另一方面，客户们也渴望分享美好时刻，那些超出预期的品牌体验。品牌运营过程中，要主动为客户做一些事情，为他们的惊喜做出努力，因为，每一个得到满足的客户背后都可能通过社交媒体与成百上千个潜在客户联系起来。

六是打造特色公司文化。在与客户互动的过程中，每个员工都可以成为品牌代表，如果他们的行为不当，公司付出的代价也非常大，但是修正过来，花费并不大。这一定程度反映出个人品牌影响到企业品牌，个人自信影响到客户对产品、对品牌的自信。因此，企业家作为品牌创始人，本身要非常自信，在公司打造出独特的文化氛围，进而通过品牌传递给每一个消费者。同样，要把惊喜从公司员工内部传播开来，让每个员工感到特别，进而形成独特的公司文化，并最终植入到品牌中，让客户感受到这种独特的文化，并为之深深所吸引，最终实现取得品牌的成功。

心理测试:测一下你到底有多现实

心理测试：测一下你到底有多现实？

在生活中现实主义者是不是也是最悲观焦虑的一群人?以下是我为大家精心整理的心理测试：测一下你到底有多现实?

测试开始

如果现在死神要你死，以下三种死亡的方式你会选择哪一种?

A.游泳被淹死

B.飞机失事摔死

C.掉下悬崖跌死

答案出炉

A.你的现实指数55%。除了家人的事之外，你都会客观理性分析，要对自己有好处的事才做：这类型的人以家人为重常常会忘了自己，因此花钱时很省，可是家人要任何花费都无所谓。

B.你的现实指数20%。因为心太软的你，在你面前装可怜你都会义无反顾的帮到底：这类型的人心肠很软，耳根子更软，只要有人在你面前装可怜就可以激起你的恻隐之心。

C.你的现实指数99%。因为饱经历练的你已经学会先把自己顾好再做其他打算：这类型的人在人生的道路上跌跌撞撞，看尽了现实生活中很多残忍的事情，因此省悟到人不能太天真，要把自己顾好之后才有馀力去照顾别人。

延伸阅读：

为何这世界更需要乐观的现实主义者?

一、日新月异的世界，我们何去何从?

1.这世界变化太快

每天总有很多新玩意出现，各种新观念、新模式接踵而至。在我还没弄明白是怎么一回事之前，它早已席卷而去。

作为一个传统行业中人，我还在感叹生意难做的时候，却发现一下子出现很多的创新者，他们根本不按套路出牌，但发展迅猛。

我一遍遍在心中自问，我们在做对的事情吗?长期以来我们赖以成长的商业模式是否还能维持?未来的方向在哪里?

2.这世界更加多元化

前不久看到一篇文章，其中说到眼下有一种讨好年轻人的趋势。

无论是思想观念还是消费潮流，抑或是话语习惯，皆是如此。

其实，在一个开放的现代社会中，讨好年轻人并不奇怪，甚至可说是理所当然。

正是在这个过程中，涌现出了很多的新观念，很多旧思维被解构、甚至被抛弃。

举例来说，在我看来，勤奋工作、努力奋斗简直就是天经地义，没想到别人却在讲持续好运是一种能力。

我还以为凡事慢工出细活，结果人家却说你工作10年还不是专家，而有人2年就够卓越了。

我以为历练多年后的教训经验才是干货，而别人却说没有趣味没有G点，真理都是废话。

3.这世界变得更加去中心化

以往无论在哪个领域，每个人所能占据的信息较为有限，权威总会适时现身，而今天已迥然不同。

理论上讲，每个人通过移动互联网可以占有无穷多的信息，传统的权威和信源已不复存在，人们更相信身边的意见领袖。每个人都成为互联网海洋中的一个中心。面对空前巨量的信息，选择变得更加困难。

就像凯文·凯利在《失控》中所讲述的蜂巢社会一样，表面看大家并未受命于一个集中化的指令，但是通过无穷多的个体互相影响和互动，却形成了有规律的群体行动。

没有谁确切地知道这一切是怎么发生的，但确实就发生了。

这就是去中心化、分布式世界最真实的图像。

那么，生活在这样的世界中，我们应该保持怎样的心态呢?

二、过分的乐观或现实都是毒药

看过一则新闻。

在中国制造高峰论坛上，格力电器董事长董明珠拿起格力手机，十分霸气地说：“今天我可以大胆地说，我的手机世界上第一，当然我讲的不是销售量第一，最起码我对我的消费者承诺，我的手机的品质，我可以讲是第一，我今天在这里说我的手机两米摔下去不会坏，你敢摔吗?”说着，她将手中的格力手机摔到地上。

据说，台上的同行微微一怔。我不晓得那些同行为什么一怔。反正看过报道后，我心里就冒出一句话：无知者无畏。

在手机竞争如此激励，在移动终端发展如此深入的今天，居然还有人会把结实当成自己成为世界第一的由头。真是乐观得可以。

虽说过分乐观不见得是好事，过分的现实主义同样不见得是好事。

走到极端的现实主义，无一例外都变成实用主义和投机主义。

前段时间，一则名为“银行员工被当众打屁股”的视频大火，引发争议。

据报道，事情发生在章泽农商行内部培训会上，8名员工因业绩落后被打。据说当天还有剃光头的现象，被体罚的人数更是占到10%。这次培训的主讲人姜洋也因此红遍大江南北。

这则新闻引发大众吐槽的更多是培训方式的“反人性”。但是人们往往忽略了一点：这种情形其实并非个案，在很多规模以下的民企中，这样的培训大有市场。

几年前，我所在城市的报纸上也曾赫然出现一群下雨天爬行在路上的员工，据说因为业绩未达到，他们“自愿”从公司写字楼爬行到火车站广场。

这则新闻当年也引发极大反响。这里面玄机何在?

原来有些企业主或管理者存有一个动机：不在企业运营管理和市场经营上下功夫，渴望短平快，希望引进高人，给员工打鸡血，激发起内在动力，让其“自动自发”完成业绩。

这样一来，省心省力省钱，何乐而不为?而一些培训机构迎合这类需求搞起了种种令人匪夷所思的培训。

然而，外人看来匪夷所思，局中人反而觉得走心入脑，你就知道这样的现实主义有多可怕!

三、我们需要乐观的现实主义

为什么需要乐观的现实主义者?

纽约大学心理学教授GabrieleOettingen说，拥有“既乐观、又现实”心态和思维的人最容易达成目标。

当这种人有了一个目标时，会首先憧憬愿望成真，然后花更多时间考虑实现目标有什么障碍，需要哪些努力。这个过程叫做“心理对照”(mentalcontrasting)。

实验证明，心理对照卓有成效。当实验中的人尝试对可能实现的目标进行心理对照时，他们变得更有干劲，而且能取得比纯粹乐观主义者和极端现实主义者更好的结果。

研究者发现，把人简单地划分为乐观主义和悲观主义并不准确。

有的人可以像乐观主义者一样拥有积极的心态，又能像悲观主义者一样清醒地评判自己的机会。

在研究成功的企业家时，研究者发现，他们既对现在的生活精打细算，又对未来十分积极乐观。这类“乐观的现实主义者”要比单纯的乐观主义者或悲观主义者更加成功。

乐观的现实主义不独是一种事业或职业技巧，更是一种人生技巧。它令我们对这个世界保持足够的敏感性和灵活性，能够坦然面对各种问题并且积极寻求种种解决办法。

我想到格里高利·大卫·罗伯兹。他是小说《项塔兰》的作者。这部小说堪称我近些年看过的最引人入胜、最大部头的小说。

格里高利出生于澳大利亚墨尔本，从学生时代就是个激进的运动分子，活跃于各种反战、反法西斯、反政府组织，深信自己可以改变世界。优异的天赋，使他成为大学中最年轻的哲学和文学讲师。

25岁时，他的婚姻破裂，失去妻子，更失去5岁爱女的监护权。他选择用海洛因来填补生命中乍然到来的空洞，终于从一个理想主义者堕落为毒虫。

上瘾的需求逼使他拿着仿造手枪，以全套西装打扮、温和的谈吐、礼貌的举止，去抢劫银行，获得“绅士大盗”的封号。

被捕后，24次的抢劫纪录换来19年徒刑。两年半后，他于光天化日下逃出澳大利亚最戒备森严的重刑监狱，短暂停留新西兰，然后流亡印度。

这段长达八年的印度流亡岁月，便成了《项塔兰》最真实的蓝本。1991年他在德国被捕，决心坦然面对过去，入狱服刑。

1997年获释出狱后，他着手写下《项塔兰》这部厚达千页的自传式小说，2003年出版后一鸣惊人。

这可能是一个极为戏剧化的例子。格里高利曾跌入一个人可能跌入的最深谷底，可是他最终获得了平静和安宁。除了成为乐观的现实主义者，他还能有什么选择?

套用威尔·史密斯主演的《当幸福来敲门》中主人公ChrisGardner的话来说就是：

Youhaveadream,yougottoprotectit.

Thatisall.

四、乐观的现实主义者是什么样子?

1.每个行为都有一个正面动机

有好几次，别人跟我讲：你把别人都想得太好了，现在人心难测，每个人心里都有自己的小九九。

我心中颇不以为然，因为就我的个性而言，我倾向于从好的一面去理解别人的动机和行为。虽然我也因此上当受骗，但同样我也因此获益良多。

随着阅历渐长，我慢慢理解了别人为何对人心有所保留。

原来他也不是无缘无故。也许早年的他也如同我一样，以更好的意愿去揣度别人，然而由于做生意的缘故，要和三教九流的人打交道，难免有些人会想法占他便宜，钻他空子。时间久了，他对人心有了更多现实的理解。

在他眼里，一个坏人也许有不得不好的动机，一个好人也有不得不坏的理由。用心理学家的话来说，每个行为都有一个正面动机。

这意味着，你看待别人和自己永远要有一颗平常心。你得知道每个人都是有需求的，你孜孜以求的未必是别人的心头好。

比如你住着私家套房，开着宝马奔驰，来往于各种社交圈。而他在为下个月房租涨300块钱费心，得为明年小孩能否上一所好的幼儿园揪心。

你在想自己的事业版图如何扩大，他在想如何加薪、是否跳槽、要不要找人疏通关系。

对他而言，有一份薪水优渥的工作就是上上选，他鲜少考虑如何实现自我价值，如何混迹于那些令人艳羡的圈子，如何实现团队或组织的更高价值。不是不愿，是不能。

这颗平常心让乐观的现实主义者相信自己的自制力及对局势的掌控力，能让他们迅速建立起与周围人的`交际，让他们快速理解自己和他人的需求。

当遇到麻烦或问题时，他能立刻列出若干种解决问题的创造性办法，而不是让自己沉溺于非理性的评判和情感情绪的层面。

2.不拿宏观环境做挡箭牌

现在和同行、朋友在一起聊天，彼此间必问的一个问题就是：你们生意好做吗?答案仿佛标准答案，一律是不好做。

看公司财报分析，几乎无一例外都会写上一笔：由于宏观经济表现不佳、市场低迷，行业经营压力大增，公司经营增长压力凸显云云。仿佛每家公司都可以拿宏观环境来作为说辞。

欧力士集团是日本最大的综合金融服务集团。创始人之一宫内义彦在接受《中国经济周刊》采访时说，不论多大的企业，它的规模与国家相比都是很小的。不管宏观经济好坏，都有很多商业机会。

宏观经济的好坏与企业的业绩并没有直接的关联，企业经营管理没有必要将企业业绩与宏观经济的好坏做太多挂钩。在金融危机的时候，企业的业绩都会下滑，不存在一枝独秀的企业。企业要活下去一定要做到行业的中上游水平。

我家楼下有家咖啡店，经营了1年多，每天路过时看到店里屈指可数的客人，我就会想：不知这家店能开到什么时候?请忽略我的乌鸦嘴。

就在几天前，这家店已经转让成功，进入装修期。可就在不远的地方，一家星巴克刚刚开业，生意照样好得惊人。这一冷一热，已不能简单以生意难做、环境不好来解释了。

2008年适逢全球金融危机，星巴克同样迷失了方向，遭遇30多年来第一次重大危机，已经离开经营一线8年之久的星巴克创始人兼董事会主席霍华德·舒尔茨重返首席执行官职位。

他所做的最重要的事情就是不断强化星巴克的品牌价值，追求高品质咖啡，让咖啡成为联结顾客的情感纽带，继续推崇充满人文关怀的价值观，大胆推出新产品和服务。在多变的环境中，始终以品牌使命作为各种权衡的标准。

在2年多时间里，舒尔茨采取的每一步行动既能着眼于未来1到2年目标，为以后的复苏埋下伏笔，同时又与每季度的目标扎实结合，让华尔街的分析师信服它的价值。于是，星巴克品牌再次风行全球。

3.相信并期待一个强大的国家

现在的世界进入“国家经济”时代，企业的表现与国家、经济体的表现息息相关，优秀的企业背后往往耸立着一个强有力的国家。

如今在全球叱咤风云的中国企业，固然离不开企业家和员工的超常努力，但哪里能缺得了国家的强大背书。

中国作为一个大国，开始越来越多地在世界版图中凸显它的存在感，这给中国的企业带来了巨大的机遇。

同样，生活在这个国家的人们也拥有了不同以往的机遇。

诚然，这个国家并不完美，它虽然人口众多，但留给世人的印象尚有很多的负面印记;它虽然地域辽阔，但巨大的地域差距让其增长承压;它虽然拥有庞大的经济体量及快速发展的科技水平，但法治建设、国民素养仍有巨大欠缺。

每天，我们身边总有太多的消息布满网络，让我们对这个国家的未来在信心与怀疑、期待与失落之间巨幅摇摆。

但是没有人能够否认，这个古老而庞大的国度，正在不可逆转地走向未来。

一些原本看来坚不可摧的东西正在松动，一些过往看似可有可无的东西正在被坚守。这个国家有太多的不完美，但也因为此，才需要我们每个人更努力、更真实。

也许，在看似不变的潮流之下，一个新的国家正隐约出现在远方的地平线。这将是我们每一个中国人都可以享有的莫大机遇。

你是个乐观的现实主义者吗?

解析玫琳凯销售员是如何攻克客户心理防线的

    这几年前后遇到过三个向我推销玫琳凯护肤品的美容顾问，仔细推敲，差不多的套路。在这里我不谈论玫琳凯的产品如何，我只想说说那些美容顾问是怎么一步步向客户进行产品推销的。

第一步：介绍玫琳凯企业的创办历史，企业的文化，企业的发展历程。

    在介绍的过程中她们会抓住几个重要点：公司创办人是美国人玫琳凯·艾施女士，公司从1963年发展至今，公司遍布全球，护肤品全是无添加任何化学物质的“绿色产品”。在客户心里就会对产品产生“国外品牌，实力雄厚，安全无害”这样一个印象，达到在客户心底建立对玫琳凯产品的基础信任。

第二步：讲解一些基本的美容知识以及正确的手势做法。

    她们讲解的比较详细，尤其会把皮肤组织的分层和护肤时正确的手法作为重点，因为其他的一般女孩子都知道，在这里会让人感觉到她们很专业，很敬业。

第三步：给一个皮肤测试表让客户填写，以便为客户的皮肤做分析。

    测试表并不是很详细，都是根据大众女性普遍存在或这样或那样的问题，等你填好，开始为你讲解你在测试表上所勾出的问题形成的原因以及你目前所需要的是哪几样护肤品，然后她们表明会对你的皮肤进行跟踪，因为每阶段需要的产品不一样，她们会全程对你的皮肤负责。就像她们说的你买别的产品会有这样一对一的售后服务吗。客户仔细一想，还真没有。

第四步：为你做一个简单的脸部护理

    她们会摆出一大堆产品，接着告诉客户你目前你适用的是哪里种，然后开始一边教你如何使用产品一边按顺序对你脸部进行护肤。等护理完后就让客户自己去看看镜子，“是不是跟之前不一样了？”“是不是你的脸好看多了？”这样用实践证明玫琳凯产品多好，客户看着自己的脸，简直心动了，客户会不由自主地问产品价格。

第五步：谈价格

    之所以是谈而不是说，在于玫琳凯产品有会员价和非会员价，当然她们和客户谈就是为了拉她入会员，她们会告诉你单独买会非常贵，而入会员拿一套送一套也只需三千元，往后买玫琳凯产品也会是会员价，同时客户也可以做兼职。对美容顾问来说让客户入会员是她们业绩的体现，比起客户暂时买产品，她们肯定希望客户入会员，因为会员客户将是她们的长期客户。

第六步：盘问客户目前的处境，希望客户加入会员，成为玫琳凯的一员。

    她们会问你家庭状况，问你目前的工作，工资待遇如何，做的开心与否，看似是无关痛痒的问题，其实对她们来说很重要，从你的家庭打开缺口，如果你结婚了，她们就会告诉客户要给小孩好的生活环境，而玫琳凯既能让你赚钱又能让你带小孩，那些在家带小孩的妇女当然会被说动，如果你有工作，而工资低又辛苦，她们会告诉你玫琳凯会给你无限可能，只要你坚持。如果你目前的工作不开心，她们会说玫琳凯是一家人，进来就是朋友，这里面的人都很和气，遇到问题说出来大家会帮你出主意，你每天都会过得开心而有意义。当然另外的回答她们也有另一番对策，总有击中你内心的几句话，不得不说她们很有循循善诱的耐心。

第七步：以自身为例，让客户产生代入感。

    为了让客户入会员，这时，美容顾问们就开始拿自己举例了，至少我接触的三个美容顾问就是三部人生苦情戏，内容无非就是说她们没进玫琳凯之前是多么土，多么俗气，多么自卑，多么内向等，再看看现在的她们，有气质，有美貌，有口才，有梦想，还不信？她们会举哪个督导以前在厂里做普工而现在多风光，年薪几十万，有粉红轿车，又会拿出某经销商以前的照片让客户看，满脸痘痘，现在呢，脸上白皙光泽，简直换了一张脸，最后总结这一切都是玫琳凯给她们的，让她们的人生有了无限可能，这么些例子一说，客户真心被诱惑到了，心里的那份渴望被激发了。

第八步：针对第一次约谈没成功的客户，她们会约谈第二次，第三次……

    发自内心讲，我是很佩服玫琳凯销售员的耐心和口才的，第一次约谈她们是肯定会拿到客户的联系方式，先和客户建立朋友关系，平常会在网上问候，会单间聊几句，发发美容信息给你，隔段时日，她们会打电话，说今晚有美容课你有空来听听，明天有活动你可以来参加，这天气干燥我过几天给你做个护理吧等一大堆的说辞等着你，如果你去了，那又是一堆销售产品的话，又是告诉你入会员的好处，当然她们有些会很讲究策略，对不同心态的人有不同的攻略方法。

    以上的过程是针对大部分女人而并非全部，并且在整个过程中，有的女性是自愿想挑战这样的销售工作，有的人也确实是被洗脑进去的，不可否认玫琳凯有很多了不起的女销售员，但并非每个女性都适合，平时应保持理智。

OK，关于销售套路及心理测试和解析玫琳凯销售员是如何攻克客户心理防线的的内容到此结束了，希望对大家有所帮助。